Entrepreneur: Prospecter pour exister

Entrepreneur: Prospecter pour exister

6 min | 18/10/2019

Toi, pendant ton premier appel/mail de prospection

 

Ça y est ! Jojo a monté la boîte de ses rêves, il est prêt à tout casser. Gonflé à bloc, il s’installe derrière son bureau avec confiance et...attend. Les jours, les semaines défilent et rien ne se passe. Pas un seul client. Jojo décide alors  de lever son derche. Mais pas trop. Il envoie un message sur Facebook pour annoncer le lancement de son entreprise. Puis attends à nouveau. Toujours rien. 

Jojo songe alors à aller chercher du client, mais finit par se dégonfler. Il n’a aucune envie de faire ça. Démarcher des clients, cela le fait flipper. Pour lui, il est hors de question d’aller déranger les gens. Du coup, Jojo attend.

Tu trouves que Jojo est fou ? Ça tombe bien,  nous aussi ! Nous vivons dans un monde plus concurrentiel que jamais. Si tu ne te manifestes pas, tu n’existes pas. Ce constat est encore plus criant quand il est question d’entreprises. 

Avoir une idée qui claque n’est donc plus suffisant, loin de là. Si tu veux des clients, tu vas devoir aller les chercher. En d’autres mots, tu vas devoir faire du commercial. 

Tu vas déranger des gens, encaisser des refus. Cela te file la pétoche ? Ne tremble pas, brave entrepreneur !  Nous allons te donner quelques astuces pour avoir le bon état d’esprit et te lancer dedans avec confiance.

 

 

Déranger pour la bonne cause

 

Approcher des inconnus peut souvent être source d’angoisse. En effet, lorsque tu rentres en contact avec un inconnu (appel, mail), tu rentres dans sa sphère privée pour lui délivrer un message. S’introduire ainsi dans la vie d’une personne inconnue demande une certaine dose d’audace. 

À chaque fois que tu contactes un prospect, tu l’interromps dans l’une de ses activités. Au moment de ta prise de contact, ton prospect était surement en train de travailler/discuter/procrastiner.  Tes interlocuteurs auront toujours mieux à faire que discuter avec toi. Ils ont quand même une vie !

Cela dit, il est de ton devoir de les déranger. En effet, ton produit/service est capable d’améliorer la vie de tes prospects. Tu es la solution à leur problème. Mais ils ne le savent pas encore.  Tu dois donc les aider, quitte à les déranger un peu au début.

 

Lucas et la blessure infectée

Lucas est médecin. Un très bon médecin. Un jour, alors qu’il se promène en ville, il croise Henri, un homme avec une plaie ouverte au genou. Il fait horriblement chaud et humide. Avec son oeil expert, Lucas remarque que la blessure d’Henri commence à sérieusement s’infecter. Pourtant ce dernier n’a pas l’air de s’en inquiéter.

En prenant son courage à deux mains, Lucas  finit par interpeller Henri. Il lui indique que la blessure est en train de s’aggraver. Henri est très pressé et minimise l’importance de sa plaie. Lucas le dérange, il cherche à s’en débarrasser. Lucas est gêné de l’importuner, mais insiste: cette blessure peut devenir très grave.

En posant des questions à Henri, Lucas comprend que cette blessure traîne depuis dix jours. La guérir est donc plus urgent que jamais.

À force d’arguments, Lucas finit par le convaincre de se faire soigner dans le cabinet de Lucas, situé à proximité. Cette intervention tombe à point nommé, car la gangrène n’était plus très loin !

Une semaine plus tard, Henri revient pour remercier chaleureusement Lucas. Sur Internet, Lucas remarque d’ailleurs que Henri lui a laissé un commentaire très positif sur Doctolib ! En lisant cet avis, Lucas se sent plus utile et motivé que jamais. La gêne qu’il avait ressentie en dérangeant le blessé est déjà oubliée.

 

Enseignements

En tant qu'entrepreneur, ton rôle consiste à éveiller la conscience de tes prospects sur un problème qu'ils rencontrent puis à leur proposer un remède efficace. Pour être performant commercialement, je t'invite à suivre la même démarche que Lucas:

1. Repère les points de souffrance de tes prospects. La plupart du temps, tes prospects n’en auront pas conscience ou les minimiseront. 

2. Interpelle-les à ce sujet de manière directe et polie. Ne tourne pas autour du pot.

3. Fais preuve de curiosité concernant leur souffrance.

4. Présente-leur ta solution à leur problème sans en faire des caisses.

Même si tu les auras interrompus dans leurs activités, tes clients ne te remercieront jamais assez de les avoir aidés à résoudre un problème qui les démangeait. Pour cette raison, tu ne dois pas avoir peur de les déranger momentanément. Après tout, tu es là pour les aider !

 

 

La Peur du Rejet

 

“Non”. Personne n’aime entendre ce mot. C’est un fait. Cette aversion pour le mot “non” nous vient de notre tendre enfance. Même avec  l’habitude, encaisser un refus peut se révéler décourageant. Cher(e) entrepreneur, sache que le mot “non” va devenir ton meilleur professeur ! Il est parfois brutal, souvent déprimant, mais toujours instructif. 

Quand tu commences à chercher tes premiers clients, les râteaux s’enchaînent: ton discours commercial manque encore de précision, tu cibles les mauvais prospects et surtout...tu as peur. Rassure-toi, tout cela est normal. Le contraire serait presque étonnant. 

Ton succès commercial va dépendre de ta capacité à rebondir sur ces refus. Quand tu enchaines les râteaux, il est très facile de rentrer dans un cercle vicieux et de perdre définitivement confiance.

Comment on se sort de là ?  En gardant trois idées en tête.

 

Gagner en assurance

Premièrement quand ton prospect te dit “non”, ce n’est pas toi qu’il rejette, mais ta proposition à un instant t. Dans ce contexte professionnel, un refus ne doit pas être interprété comme une attaque personnelle.

 Même si cela fait mal, dis-toi que chaque fois que tu reçois un “non”, tu augmentes ta résistance aux objections et donc ta capacité à y répondre sans perdre pied. Bref, à force de prendre des râteaux, tu y seras moins sensible et gagneras en confiance.

 

Collecter de précieuses informations

Deuxièmement, un “non” n’annonce pas la fin d’une discussion. Au contraire, il t’ouvre tout un champ de possibilités. Avant que la conversation ne  se termine, tu dois réussir à savoir pourquoi ton prospect t’a dit “non”. En connaissant les motifs de son refus, tu capteras une mine d’informations inestimables dont:

 

Les faiblesses de ton offre

-Si 20 prospects se plaignent de tes prix, tu devras logiquement revoir ta politique tarifaire.

-Si 20 prospects ont du mal à comprendre ce que tu proposes, peut être que ta proposition de valeur mériterait d’être clarifiée.

 

Les véritables intérêts de ton prospect

En connaissant ses points d’intérêt, tu sauras comment le captiver lors de vos prochains échanges. Par exemple, un prospect qui te parle souvent d’innovation. Prêtera une oreille attentive à tes arguments, si tu présentes l’aspect novateur de ton projet ;) 

 

Des contacts supplémentaires

De manière volontaire (ou non !), discuter avec tes prospects est aussi un moyen de débusquer d'autres personnes à contacter. Garde les oreilles bien ouvertes :)

 

Tous ces éléments te permettront de mieux connaître la réalité de ton marché pour ensuite mieux adapter ton offre. Si le Business Plan/étude de Marché te permet d’avoir une idée globale de ton secteur d’activité, échanger avec tes prospects te fournit des informations actuelles et décisives. C’est ce qui te permet d’acquérir rapidement une expertise. Et tout le monde veut travailler avec un expert ;)

 

Un "non" n'est pas toujours définitif

Plus important encore, en allant au-delà du “non”, tu augmentes grandement tes chances  d’obtenir un“peut-être” voire un“oui”. En questionnant ton prospect sur les motifs de son refus, tu lui prouves que tu t’intéresses vraiment à ses problèmes. Tu te positionnes donc déjà comme une personne attentive à ses besoins et pleine d’empathie. 

En se justifiant, ton interlocuteur t’ouvre grand la porte pour poursuivre ton argumentation et donc le convaincre. À toi d'exploiter cette brèche ;)



A toi de jouer !

 

La peur que tu ressens à l’idée de prospecter est légitime. Surtout au départ. Mais en étant convaincu d’apporter une solution pertinente à tes prospects, ta peur se changera en conviction, l’arme absolu pour tisser une relation professionnelle. Par ailleurs, en allant au contact de tes clients tu seras en mesure de grappiller des informations inestimables.

Si cela peut te rassurer, sache qu’il existe une multitude d’approches commerciales. Des indirectes (Inbound Marketing, partage de contenu, réseautage professionnel, webinar, etc) et des directes (Cold calling, emailing). Avec toute cette diversité, tu as l'embarras du choix concernant ta stratégie commerciale !

Il est important de garder l’idée suivante en tête: en tant qu’entrepreneur, tu es le premier commercial de ta boîte et aussi le plus convaincant. C’est ton projet. Personne ne le défendra mieux que toi ;)

 

 

 

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